Descreva seu TAM Como uma Equação
E por que você não entende completamente o seu negócio até entender essa equação.
Os investidores têm tentação por grandes mercados e por nichos com muita defensabilidade. Isso chega até a ser meio clichê, mas reflete exatamente os investimentos que geram os melhores resultados.
A natureza do mercado indica o quão difícil será penetrar por entre as alternativas.
Apesar de tratarmos como tamanho de mercado, o que os investidores realmente querem saber é o tamanho da oportunidade. Essa informação é muito importante para ser apresentada somente por esse conjunto de círculos ‘TAM, SAM e SOM’:
Hoje, vou te mostrar como chegar ao tipo de tamanho de mercado que vai contar um pouco da sua estratégia.
Já falei sobre como o tamanho de mercado pode ser o seu maior aliado. Porém, minha visão sobre esse assunto mudou e hoje consigo traduzir melhor a importância disso para os founders.
Numa explicação simples, o tamanho do mercado indica a sua liberdade de crescimento e potencial de receita.
Por exemplo: uma startup que desenvolve software de gestão para PMEs.
Com 50 milhões de PMEs no mundo e 10% delas buscando soluções de gestão, o mercado potencial é de 5M de clientes.
Se capturarem 1% em cinco anos a R$1.000/cliente, gerariam R$50M anuais.
Então, os investidores avaliam o quão plausível é o empreendedor em questão, capturar a parcela do mercado que ele está dizendo. Não adianta o mercado ser enorme se o founder não tem bala na agulha para dominá-lo.
A partir de agora, vamos dividir ‘tamanho de mercado’ do ‘tamanho da oportunidade’. O primeiro vocês já conhecem, mas o segundo se reserva ao que é muito provável de acontecer.
A mágica do ‘tamanho da oportunidade’ é mostrar ao investidor qual é a equação de composição e porque é muito provável.
Quando o empreendedor entende que o seu mercado é o resultado das variáveis do negócio, ele sobe o nível do pitch.
“Ah, mas eu não poderia pegar o número que está no relatório da McKinsey?”
Você até poderia, mas aquele número não diz nada sobre o seu mindset. O tamanho da oportunidade é um resultado da sua estratégia. Investidores querem saber como você pensa.
Hoje, eu quero que você descubra o mercado total através de uma equação, e não dos relatórios que todo mundo tem acesso.
O mercado é sua estratégia
Muitos empreendedores acham que investidores são ingênuos. Na cabeça deles, basta jogar uns números bem grandes que é o bastante para impressioná-los.
Não é bem assim!
Além do número, a lógica por trás dele importa tanto quanto o tamanho. Um fator pouco explorado pelo ecossistema é a plausibilidade.
Quero te ajudar a tornar o tamanho da sua oportunidade mais plausível, por meio dessa sequência:
Perseguindo a plausibilidade
A equação de composição
Se você quer apresentar a sua oportunidade analiticamente, gosta e tira valor dos Rastros, você pode me ajudar de duas formas:
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Perseguindo a plausibilidade
Uma das características dos founders de sucesso é a habilidade de vender sonhos. Steve Jobs era um bom exemplo disso. A pessoa que treina esse domínio, consegue antecipar uma visão de 10 anos para o momento presente, compartilhá-la e motivar outras pessoas.
A plausibilidade é o limite da imaginação, nesse caso.
Chega num ponto em que o founder pode viajar tanto em suas projeções, que o investidor vai respirar e soltar um:
“Isso não vai acontecer nunca!”
Tá! Ele não vai falar para não parecer um carrasco, mas só dele pensar já pode afetar a credibilidade do seu pitch.
Como você pode avaliar a plausibilidade do mercado total?
Esses eram os quatro passos que nós compartilhávamos com as startups do portfólio, fique a vontade para seguir ou adaptá-los à sua realidade: